13 consejos de marketing que mi cliente se pasa por el forro

Hola, en mi artículo anterior me quejé amargamente del poco caso que hacían algunos clientes a los consejos que les daba sobre su web: 13 consejos de diseño web que mi cliente se pasa por el forro.

Pues hoy, en un alarde de originalidad increíble he decidido hacer lo mismo pero con mis consejos de marketing. Porque muy a mi pesar, algunos clientes también consideran adecuado pasar de mi cara cuando contratan mis servicios de marketing…

Cuando en la agencia terminamos un proyecto web, siempre es motivo de alegría saber que nuestro cliente sigue con nosotros y que nos vamos a encargar también de su campaña de marketing. Nos encanta esta continuidad, porque al desarrollar su web aprendemos mucho de su negocio y nos surgen muchísimas ideas para su promoción, así que este tipo de campañas lo afrontamos con todas las ganas del mundo.

Pero toda esa alegría se puede esfumar de golpe cuando un cliente te suelta frases lapidarias como:

Entiendo lo que me dices, y tienes toda la razón. Pero prefiero hacerlo a mi manera…

13 consejos de marketing que van directamente a la basura

Vamos al lío, te voy a contar algunos dolorosos ejemplos que hemos vivido en nuestras carnes intentando lograr buenos resultados en una campaña. Principalmente ocurre lo siguiente; nosotros le decimos a nuestro cliente lo que vamos a hacer y él se empeña en tirarlo por tierra…

Consejo 1
«Vamos a hacer cambios en tu web, necesitamos generar confianza»

RESPUESTA MÁS COMÚN

«¿Cómo?, no no no noooo…. es que a mi me gusta mi página tal y como está… yo solo quiero vender más, no cambiar la web «

Seamos razonables, si vas a invitar a gente a casa lo primero que deberías hacer es limpiar y ordenar un poco ¿no?. Al menos si quieres que tus invitados se sientan cómodos.

Pues en tu web pasa lo mismo, si tus invitados se sienten cómodos será más probable que contraten tus servicios o compren tus productos, es de cajón.

Es más, si has contratado una campaña de marketing entiendo que es porque quieres recibir visitas / clientes / ventas, porque hasta ahora no has conseguido los resultados esperados. Así que no te debería extrañar que te diga que tu web es «mejorable».

Así que aunque te duela en el alma, por mucho que a ti te guste tu web es posible que a tu cliente no le guste nada de nada y como profesional yo debo trabajar en tu web antes que en tu campaña.

Pero tranquilo no vamos a discutir. Viendo el panorama, ahorraremos tiempo y trabajaremos sobre una landing page, pero ve haciéndote a la idea de que tu web puede ser el problema y que tarde o temprano debes cambiarla.

Consejo 2
«Vamos a mostrar y destacar el precio. Necesitamos que tu cliente sepa en qué liga juegas»

RESPUESTA MÁS COMÚN

– «No, que la gente llame y me pida precio, que yo ya veré lo que cobro a cada uno según le vea… «

– «Es que si pongo precio le doy pistas a la competencia…»

¡Mamma mia! pero ¿esto qué es?

Te he puesto dos respuestas reales de las muchas que nos han dado nuestros clientes cuando les hemos dicho que debemos, no solo poner el precio. Sino destacarlo.

En un eCommerce no hay duda, evidentemente debes poner el precio. Pero es que es igual de importante ponerlo cuando ofreces servicios. Lógicamente en estos casos es posible que el precio sea solo una aproximación o algo muy muy concreto, pero ayuda muchísimo a situar a tu cliente para que sepa en qué rango de precios te mueves.

Con respecto a las respuestas recibidas voy a dar mi opinión, que para eso he escrito el post:

«No, que la gente llame y me pida precio, que yo ya veré lo que cobro a cada uno según le vea… «.Deberías darle una vueltecita a tu estrategia de venta, estamos en la era de Internet amigo mío. En los años 80 podías vender simplemente teniendo mucha labia, ahora debes tener en cuenta muchos más factores como por ejemplo la confianza y la transparencia.

«Es que si pongo precio le doy pistas a la competencia…«. Bueno, es tu decisión, pero te adelanto que a la competencia le está viniendo fenomenal tu estrategia de secretismo. ¿Te has planteado que es posible que el cliente se informe en tu web pero contrate en aquella que muestra precios?.

A muchas personas les agobia solicitar presupuestos, porque no quieren encontrarse con un «ya veré lo que cobro a cada uno según le vea…» , sin embargo, ver un precio con el listado de conceptos que incluye les ayuda a centrarse y les invita a contactar para hacer alguna pregunta.

Consejo 3
«Si no tenemos buenas fotos no conseguiremos vender»

RESPUESTA MÁS COMÚN

– «David eres un poco pesado con esto de las fotos… ya te he dicho muchas veces que no queremos invertir dinero en esto»

Mi cliente tiene toda la razón del mundo, soy pesado y le tengo aburrido. Pero no quiero llegar al extremo de aburrirte a ti también, así que este punto no lo voy a desarrollar. Necesitas buenas fotos y punto.

En este artículo te damos consejos para elegir buenas imágenes para tu web y optimizarlas Evidentemente estos consejos también son válidos paras las creatividades de tus campañas de marketing.

Consejo 4
«Centrémonos en un producto. No podemos venderlo todo a la vez»

RESPUESTA MÁS COMÚN

– «Pero a mi no me sirve de nada vender solo una cosa, necesito vender mucho de todo. Por eso te he contratado«

Bueno bueno bueno… perdóname. No sabía que al contratarme ¡querías vender mucho desde el primer día!. Si lo llego a saber habría usado mi varita mágica de vender.

Perdón por el sarcasmo, voy a relajarme que queda mucho artículo…

Me enfado porque siempre me esfuerzo por explicarle a mi cliente cuál es el plan y por qué debemos empezar por un producto o servicio, y sienta regular que alguien te diga que lo entiende pero luego se enfade porque no se hace lo que él quiere.

Empezamos por un único producto porque estamos intentando conocer mejor a tu cliente para tratar de “llegarle más y mejor”. Por eso, con tu ayuda elegimos un cliente tipo de uno de tus productos o servicios (generalmente el que más te interesa captar).

Tú puedes contarnos muchas cosas sobre él, y a todas esas cosas que tú nos cuentas le añadimos todos los datos que nos proporciona la analítica y que hasta ahora es posible que tú no conocieras. Lo metemos todo en una coctelera y tratamos de mostrarle en tu web lo que él espera encontrar.

Después, volvemos a analizar su comportamiento y tomamos decisiones siempre basándonos en datos.

Tras alguna que otra prueba-error, cuando creemos que hemos dado con la tecla, hacemos lo mismo con otro de tus productos o servicios, pero en esta ocasión contamos con la ventaja de que ya sabemos muchos más sobre tu cliente.

Y así sucesivamente, hasta que ponemos en marcha una estrategia de las que te gustan, de las de «vender mucho de todo».

Este es el plan, ¿qué te hace pensar que no quiero vender todos tus productos?

Consejo 5
«Vamos a seducir a tu cliente, ¿tenemos un detalle con él?

RESPUESTA MÁS COMÚN

– «Hombre, ya estoy invirtiendo en la campaña. No me digas que encima tengo que regalar algo…»

Sí, estamos de acuerdo en que estás haciendo un esfuerzo invirtiendo en la campaña, pero si tu competencia ofrece un servicio más barato o más completo que el tuyo algo tendremos que hacer ¿no?

Pensemos juntos en un descuento, un regalo, un 2×1 por algún motivo original…

Si queremos ganar nuevos clientes a veces debemos dar un poquito más, y hay pequeños detalles que pueden enamorar a tu cliente. Además no tienen porqué costar dinero necesariamente, y si lo cuestan, puede ser una cantidad simbólica. Si conseguimos que tu cliente sienta que ha conseguido más de lo que esperaba, es posible que consigamos una venta y un embajador de tu marca 😉

No quiero que gastes de más, básicamente te pido que colaboremos y no me ates las manos, porque si no tenemos nada con lo que seducir a nuestro cliente será imposible llamar su atención, y de vender ya ni hablamos. Y entonces sí que te va a parecer que has invertido demasiado…

Solo para que lo tengas en cuenta, te pondré un ejemplo real. Mira esta promoción de Twyp, la aplicación de ING (pero no hagas clic en el botón espabilao’… que es un pantallazo):

Se trata de un producto muy conocido de una marca muy muy conocida, y aun así, para lograr algo tan simple como que actualices la aplicación ¡te ofrecen un descuento!.

Imagínate lo que debemos hacer empresas como la tuya o la mía, que no nos conoce ni el Tato para que nuestro cliente haga caso a nuestro anuncio…

Hasta aquí hemos tratado 5 temas que pueden resultar más o menos normales y que suelen coincidir con el comienzo de cualquier campaña de marketing.

Pero las peores vienen ahora, cuando la campaña lleva un tiempo pero mi cliente no vende al ritmo que había imaginado…

Consejo 6
«Déjame cambiar cosas «más profundas», ya sabemos mucho de tu cliente y de tu competencia. Hay que adaptarse»

RESPUESTA MÁS COMÚN

– «No no no nooo, eso que me propones no le va a gustar a mi cliente. Yo siempre lo he hecho así«

Te entiendo perfectamente, yo también tengo una empresa y sé que esto que te pido no es fácil. Pero me has contratado para que te dé mi opinión profesional y sobre todo para que te ayude a cambiar el rumbo. Y para eso, aunque te cueste hay que cambiar cosas.

Si buscas resultados distintos no hagas siempre lo mismo

Este frase que habrás oído millones de veces la dijo un tal Albert Einstein, y a mi me parece que era un tío muy listo… así que merece la pena intentar hacerle caso.

Te prometo que no quiero desterrar la personalidad de tu marca, quiero que curremos juntos en definir un nuevo modelo y fijar objetivos realistas. 

Consejo 7
«Ten paciencia y trata de no generalizar»

RESPUESTA MÁS COMÚN

– «Tenemos que reunirnos, esto no puede ser, no vendemos nada, hay que cambiar cosas pero ya. Mayday S.O.S, Danger, Policía, bombreros, Samur, socorrooooooo»

Sé que te cuesta mucho mantener la calma, y que quieres que funcione todo ya. Pero sintiéndolo mucho, nadie puede decirte a ciencia cierta cuánto tiempo tardan en aparecer los resultados de una campaña de marketing

Las prisas pueden empujarte a tomar decisiones equivocadas…

¿Te acuerdas que hace un rato te he pedido por favor que me dejes hacer cambios?, pues en estos tiempos de espera en los que te parece que no estamos haciendo nada es donde sacamos las conclusiones sobre lo que debemos cambiar y porqué.

Cuando no obtenemos resultados te garantizo que lo pasamos igual de mal que tú, y si nos «fuerzas» a improvisar la vamos a liar, porque empezaremos a dar palos de ciego tirando por tierra todo lo aprendido hasta ahora.

Los resultados de esta situación pueden ser horribles, a mi me pueden costar la campaña, porque perderás la confianza en mí cuando notes que ya no tengo ni idea de nada.

Y a ti te va a costar dinero, y hablando de pasta…

Consejo 8
«Debes estar dispuesto a invertir, pero no invertir el dinero que necesitas para comer…»

RESPUESTA MÁS COMÚN

Tras 3 meses de campaña: – «No tengo más dinero. Por favor, mira a ver si puedes hacer lo mismo pero invirtiendo mucho menos porque no tengo más»

No quiero frivolizar con este tema ni hacer ninguna coña, sentir que tu negocio se va a pique mientras te estás quedando sin dinero es una de las sensaciones más agobiantes que existen.

Por eso siempre advierto a mis clientes de que una campaña de marketing cuesta dinero y que no es «llegar y besar el santo». Todas las campañas llevan su tiempo, no solo el SEO.

En la agencia nos encontramos a veces con clientes que llegan con la extraña creencia de que una campaña de PPC produce resultados inmediatos. Pues no señor.

Tu competencia también está ahí

Así que tendremos que hacerlo mejor que ellos para tus clientes (que son los mismos que los suyos) te elijan a ti en lugar de a ellos.

Y eso lleva su tiempo y por consiguiente requiere que tengas el dinero suficiente como para tener paciencia sin que esté en juego tu economía familiar.

Consejo 9
«Por favor. Sé que es mucho pedir pero no toques…»

RESPUESTA MÁS COMÚN

– «He estado tocando algunas cosas este fin de semana, porque esto no va bien y no me podía quedar quieto. Es que las últimas cosas que hicisteis no me gustaban mucho la verdad…»

Sé que es tu negocio y tienes todo el derecho del mundo a tocar lo que te dé la gana. Pero por favor, al menos habla conmigo antes.

Dime qué quieres cambiar y porqué, tu punto de vista es fundamental para que la campaña tenga éxito, pero no podemos emprender la guerra cada uno por su cuenta.

Y especialmente no toques Adwords. La verdad es que prácticamente ningún cliente tiene acceso, pero si nos lo piden se lo damos, solo faltaba es su campaña. Pero por favor no toques en fin de semana compulsivamente que me va a dar algo…

Consejo 10
«Implícate, haz tu parte. Responde rápido. Responde bien»

RESPUESTA MÁS COMÚN

Cliente – «Por favor David, desactivadme la campaña a partir de las 20:15 y los fines de semana por la tarde. Los jueves por la mañana prefiero no aparecer y los miércoles por la tarde solo hasta las 19:00…«

Ensalza – Pero… no tenemos activa ninguna campaña. Los contactos llegan por tráfico orgánico. Además, esto es muy bueno, ¿no queríamos vender?

Cliente – «Sí, pero es que nunca quieren nada, llaman solo para preguntar… tenéis que mejorar eso»

¡No hombre no!. Por favor tómame en serio y trata de tener claro lo que has contratado.

Deberíamos ser un equipo, y si tú no cumples tu parte es imposible que vendas. Este ejemplo que he puesto aquí, pese a ser dolorosamente real, no es común… pero en cambio sí hay algo que sucede más de lo que me gustaría:

Mis clientes no atienden inmediatamente a sus clientes. No les dan prioridad total, y yo alucino… porque les está costando una pasta captarles.

Tu cliente debe tener una respuesta inmediata y un trato exquisito. Si tú no cierras el círculo, ni tu dinero ni mi trabajo habrán servido de nada.

Consejo 11
«Dame datos, cuéntamelo todo»

RESPUESTA MÁS COMÚN

Cliente – «Es que no tengo mucho que contarte, la gente llama pero no compra…» 

Ensalza – «¿Y qué te dice esa gente?»

Cliente – «Pues dicen que les parece caro, pero no pienso bajar mis precios…» 

Ensalza – «¿#?¿¿??###¿?¿¿??»

Cualquier cosa que me puedas decir, aunque tú pienses que no tiene importancia seguro que me aporta algo.

Yo puedo medir clics, tiempo que permanece tu cliente en la web, en qué sección, de dónde vienen, cuantos años tienen, cpc, ctr y 200 siglas más, pero lo más importante se me escapa,  No soy un gurú ni tengo ninguna intención de serlo.

Cuenta cuenta, soy todo oídos…

Yo puedo analizar todo lo que sucede mientras tu cliente visita tu web, pero no sé qué pasa después, necesito que me cuentes cosas de las personas que contactan contigo y de ti, por ejemplo si estás cambiando en algo tu manera de atenderles.

Lo ideal es que el cliente vea reflejo entre lo que transmite tu web y la atención personal que recibe cuando rellena un formulario o llama por teléfono y en eso te podemos ayudar, pero una vez más debemos hacer equipo.

Y por cierto, lo suyo es que me cuentes todo… lo «bueno» y lo «malo», porque si no me cuentas que tus clientes piensas que eres caro, no podremos hacer nada para convencerle de que tu producto no es caro; es un producto de calidad, hecho a mano y con garantía, por ejemplo.

Consejo 12
«No me pidas lo imposible. La avaricia rompe el saco»

RESPUESTA MÁS COMÚN

Cliente – «Si el mes pasado aumentamos un 30% las ventas, en este lo lógico es un aumento del 60%… ya has dado con la tecla como tú dices»  (vaya, mi cliente también sabe usar el sarcasmo…)

Ensalza – «¿#?¿¿??###¿?¿¿??»

Y es que aunque parezca mentira, a veces las campañas que mejor funcionan son las que nos quitan el sueño y las que más nos agobian en nuestro día a día porque nuestro cliente se vuelve insaciable.

Cliente, sería genial que te alegraras cuando obtienes buenos resultados en lugar de darme con el látigo. En Ensalza somos muy fans de cuidar a nuestros proveedores, porque pensamos que es el mejor modo de lograr el éxito.

A lo mejor no es culpa tuya y esto de apretar a tu colaboradores es idea de tu nuevo responsable de marketing que no sabe de marketing, pero mi recomendación es que seas un poco más feliz y disfrutes de las buenas noticias.

Consejo 13
«Atiéndeme por favor, no desaparezcas»

RESPUESTA MÁS COMÚN

Cliente – «Sí vi el informe, pero no sabía que estabas esperando mi respuesta» 

Ensalza – «Pero cliente, es que llevas sin respondernos 4 meses… estábamos preocupados»

¿Te he dicho ya que somos un equipo? Si quieres mejorar tus resultados no basta con contratar una agencia de marketig. Te anticipo que sin tu ayuda no vamos a vender un cagao’

Por favor, no desaparezcas…

Conclusión

Nunca jamás contrates a alguien que te diga que hacer una campaña de marketing es fácil. 

Si te dice eso, evidentemente no tiene ninguna experiencia.